顧客開拓のためのアプローチ①:紹介の活用

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顧客開拓のためのアプローチ①:紹介の活用

社会保険労務士として成功するために必要な「営業スキル」の中には、さらに細かく分けると、契約を取るための「セールススキル」と、見込み客を見つけるための「顧客開拓スキル」の2種類があります。ここからしばらくは「顧客開拓スキル」について述べていきたいと思います。

紹介による顧客開拓
顧客開拓のための「スキル」というと、何か特別な能力や才能を示しているように思われるかもしれませんが、そういうことではなく、むしろ方法論のようなものだとご理解いただければと思います。あくまでも「方法」に過ぎませんので、やり方さえ理解すれば、誰でも容易に実践することができます

顧客開拓のための「方法」には大きく3つの方法がありますが、このページで紹介するのは、「紹介による顧客開拓」です。

「紹介」というのは、顧客開拓のための方法としてはもっとも確度が高く、また商談のフェーズに移行した際にも成約率が高いといった特徴があります。そのため、士業の営業マニュアル本の類では、必ずと言っていいほど「営業における『紹介』の重要性」が強調されています。しかし、そこで勧めている方法の多くは「お客さんを紹介してくれそうな人たちとのネットワークを広げよ!」といったもの。言ってみれば、これは「果報は寝て待て」的な受け身の戦略に他なりません。

もちろん、「異業種交流会で知り合った税理士の先生からお客さんを紹介された」なんてこともあるかもしれませんが、それはあまりにもレアなケース。ただ網を広げて待っているだけでは、お客さんを掴まえることは到底できません。

むしろこのサイトでおすすめしたいのは、そうした待っているだけの受け身の「紹介」ではなく、こちらから積極的に働きかける能動的な「紹介」です。

ただし、単に「お客さんになってくれそうな人はいませんか?」と紹介を仰いだところで効果は期待できませんし、何より先方にも迷惑なだけです。
そうではなく、求めているお客さんのイメージ(例:会社を創業したばかりの人)と、得られるメリット(例:助成金がもらえます)を明確に伝えて、紹介しやすい流れをつくることが大事になってきます。



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