ビジネスの構成要素その3:「販売方法」

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ビジネスの構成要素その3:「販売方法」

社会保険労務士のビジネスは「商品」「顧客」「販売方法」「収益」という4つの要素によって構成されますが、そのうち、ここでは「販売方法」について詳しく見ていきたいと思います。

2段階式の営業
前のページまでで、社会保険労務士として「何を(商品)」「誰に対して(顧客)」という部分までは明確になりましたが、むしろ難しいのはここから先。それらを実際に売上へと結び付けていかなければなりません。

まず結論から言いますと、効率的な「販売方法」というのは、横に広げることではなく、奥に深めることです。言い方を換えるならば、ひとつの商品を多くのお客さんに対して売ることではなく、ひとりのお客さんに対して多くの商品を売ることです。

営業経験をお持ちの方ならおわかりいただけるかと思いますが、新規顧客を開拓するというのはとても骨の折れることです。それに対して、既存顧客に対して別の商品を売ることはそれほど難しいことではありません。それは、一度取引をしているということで、お客さんの側で心理的ハードルが下がっているからです。

この点を踏まえて、社会保険労務士の「販売方法」として有効とされているのが、2段階式の営業です。

「2段階式の営業」というのは具体的にどういうことかと言いますと、まずはお手頃な商品を購入してもらう。「お手頃な商品」の条件は、①金額が安い、②サービス内容がわかりやすい、③効果(メリット)がわかりやすいの3点で、たとえば助成金のコンサルティングや社会保険料の計算などがこれに該当します。

そうしてお客さんの心理的ハードルを下げたところで、今度はいよいよメインの商品をセールスしていくわけですが、先に販売した「お手頃な商品」と無関係よりは、それと関連性のある商品ですと、セールスの流れもスムーズになります。たとえば給与計算の仕事を受注したあとで、給与体系そのもののコンサルティングサービスを売り込むといった具合です。

一方、この「2段階式の営業」というのは販促の観点からも理に適っていて、先行する「お手頃な商品」はサービス内容や効果(メリット)がわかりやすいという特徴がありますので、たとえばDMなどの大量ばらまき型の販促手法が有効です。
「数撃てば当たる」ではありませんが、そのようにして関心を持っていただけたお客様に対してのみ、メインとなる商品を案内していけば、販促の手間を最小限に抑えることができます。



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