セールスの決め手は、お客さんに「必要性」を認識してもらうこと

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セールスの決め手は、お客さんに「必要性」を認識してもらうこと

「商品」ではなく、社会保険労務士である「自分自身」をアピールするのが、セールスの第1段階(初回の面談)の主な目的です。そうすることで、顧客が抱く「警戒感」を取り除き、ある程度の信頼関係を築くことができたなら、いよいよセールスの第2段階に入っていきます。

セールスの決め手
お客さんの断り文句でもっとも多いのは「うちには必要ない」というもの。しかし、お客さんがそのサービスを「必要ない」と思うのは、本当に不要な場合もありますが、それ以上に、自分自身でその必要性に気づくことができていないといったことが間々あります。なので、契約を取るためのセールストークにおいては、まずは必要性を気づかせてあげるところから始めなくてはなりません。

その際に有効なのが、理想と現実のギャップを活用する手法です。
サービスを不要だと思っているお客さんというのは、現実だけを見て「必要ない」と判断をしているケースがほとんどです。しかし、理想(今後ありたい姿)を思い描いてもらうと、満足のように思えた現実との間には必ずギャップ(足りない部分)があるもの。そのギャップを埋めるものこそが、社会保険労務士が提供するサービスであると理解してもらえれば、「不要」を「必要」に変えることができます。

ちなみにクロージングの際に、相手の「検討します」という言葉を信用して、いつまでも待ち続けてしまう人がいますが、これではお客さんの側でも、いつまで経っても踏ん切りがつきません。そうではなく、YESかNOかで答えられるような質問を投げかけて、決断を促すように持っていってあげることが大切です。

場合によっては「NO」と言われることもあるでしょう。そうしたら、そのお客さんのことはすっぱりとあきらめて、次のお客さんの営業に取りかかれば良いだけ。成約の見込みがないお客さんに、いつまでもダラダラと付き合うのは時間の無駄に他なりません。



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