セールスでは「商品」ではなく「自分」を売れ!

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セールスでは「商品」ではなく「自分」を売れ!

前のページで、「社会保険労務士として契約を獲得するためには、お客さんが抱いている、あなたを警戒する気持ちと、提供するサービスを不要・不急に思う気持ちをすべて解消しなければなりません」と述べました。

ちなみに、この「警戒する気持ち」や「不要・不急に思う気持ち」というのは、お客さんにとっては社会保険労務士からの営業を断るための口実になるわけですが、裏を返せば、ここをひとつひとつ潰していくことができれば、断るための口実もなくなり、成約へと至る確率が格段に高まります

まずは「警戒する気持ち」を解消するための方法についてですが、これは何と言っても、初回の面談が大きな意味を持ちます。

「自分」を売れ
なかには初対面の段階からいきなり、提供できるサービスの魅力やメリットを立て板に水の如く語ってしまう人がいますが、それではかえって警戒感が増すだけです。むしろ、ここでアピールすべきなのは、商品ではなく、社会保険労務士である自分自身。社会保険労務士の道を志したきっかけや、今後事務所をどのようにしていきたいと考えているのかなどをお客さんに丁寧にお伝えしていきましょう。

これまでの経緯や今後の展望などは、目の前のお客さんにとって、あるいはセールスにおいて何の関係もないように思われるかもしれませんが、そうではありません。そうした話を通じて、その人の人柄や人となりを知ることで、始めに抱いていた「警戒する気持ち」というのは自ずと薄らいでいくはずです。

それに加えて、社会保険労務士の仕事というのは「物対人」ではなく「人対人」の商売。サービスの良し悪しもさることながら、信頼や信用が第一ですから、仕事にかける想いや事務所の理念などを最初にきちんとお伝えすることは、信頼や信用を得る意味でもとても大事になってきます。



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