「敵(客)を知ること」がセールスの第一歩

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「敵(客)を知ること」がセールスの第一歩

顧客を開拓して商談のテーブルに着かせることができたなら、言葉は悪いかもしれませんが、今度はいよいよ、そのお客さんを落としにかからなければなりません。極端なことを言えば、これまでのページで見てきた「顧客開拓スキル」というのはあくまでもそのための準備に過ぎず、ここからが営業の本番です。

セールスの第一歩
孫子の『兵法』に「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という言葉があるように、まずは敵、すなわちお客さんについてよく知らなければ、営業という過酷な戦に勝つことは決してできません

先方から相談や依頼を持ちかけてくるケースは除外するとして、社会保険労務士からの営業に対して、一般的なお客さんの心にまず芽生えるのは「不信感」です。「不信感」が言い過ぎなら「警戒感」と言い換えても良いでしょう。
間違っても「ウェルカム」ではないということは念頭に置いておかないと、最初の対応を誤って門前払いを食らいかねませんので注意が必要です。

仮に、その警戒感を何とかくぐり抜けることができたとしても、次に待っているのは「社会保険労務士のサポートなんて要らない」という大きな壁です。
たとえば営業の電話をかけた際、こちらが「社会保険労務士」という言葉を発しただけで、「うちには必要ありません」という返答が返ってくるというのはよく聞く話です。

お客さんの中には社会保険労務士の業務について理解がある人もいて、場合によっては、話くらいは聞いてくれるかもしれません。しかしそれと成約はまったくの別物。契約に至らない主な理由は「(重要性はわかるけど)今は必要ない」というものです。

このように、社会保険労務士として契約を獲得するためには、お客さんが抱いている、あなたを警戒する気持ちと、提供するサービスを不要・不急に思う気持ちをすべて解消しなければなりません。
このことを踏まえたうえで、次のページでは、セールスについてより具体的に見ていきたいと思います。



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